Formación en marketing B2B: diferencias entre vender a empresas o a consumidores

Un nuevo post, una nueva historia que contar.

Hoy me quiero ceñir en mi especialidad, en el marketing B2B (Business to Business)

Me preguntaréis, ¿y por qué no marketing a secas? Simplemente porque es lo que todas las universidades, escuelas de negocio y cursos te enseñan en su inmensa mayoría.

Experiencia en marketing B2B

Mi experiencia como responsable de marketing en una empresa donde me tuve que centrar en comunicar y vender a otras empresas me abrió los ojos hacia un nuevo mundo.

Yo salía de la universidad con una licenciatura en ADE y un máster en dirección de marketing y comunicación empresarial. Pensaba que sería pan comido cuando me estampé contra una pared llamada realidad.

No nací preparado para hacer marketing B2B cuando a me enseñaron marketing sin más.

Supe de primeras que el marketing era mi pasión. Estrategia, campañas publicitarias y casos de éxito de grandes marcas, motivación, neuromarketing. Pero esa realidad era distinta.

Cuando te topas con formación reglada es sinónimo de teoría del marketing, ver los últimos anuncios de Apple. Qué bonito e inspirador todo.

Luego tratas de aplicar todo ello al entorno B2B y es desastroso. No tienes una gran marca que respalde tus acciones y lo que es peor, no sabes cómo aplicar y adaptar la venta a empresas. Nadie te ha enseñado.

Tienes dos opciones, o seguir haciendo acciones aleatorias o averiguar cómo funcionan esos entornos, ya que muchos de los comportamientos del consumidor son diferentes, más bien contrarios, a lo que te han enseñado.

Diferencias entre marketing B2B y B2C

A continuación te mostraré cuáles son las diferencias que debes tener en cuenta para aplicar marketing B2B respecto a lo que sabes de marketing (generalmente B2C)

 

B2C

B2B

Mercado

Generales y amplios

Específicos y reducidos

Tiene toda su lógica, hay más personas que empresas. Claro está que cada empresa tendrá un nicho de mercado donde irá acotando a su público. Eso sí, si eres B2C no digas que tu cliente potencial es todo el mundo; y si eres B2B no pretendas vender a todas las empresas.

Soy de los que piensa que “vender para todos es vender para nadie”.

Relaciones

Impersonales o cercanas y personales según mercados y tamaño de la empresa

Cercanas y personales casi por necesidad

Vender a una empresa significa vender a personas. Es muy difícil que una empresa me compre si antes no ha establecido una conversación con alguien de su equipo, a no ser que sea una marca reconocida y su página web informe detalladamente y con claridad del producto o servicio.

En cambio, cuando vendes a un consumidor solo tenemos esa cercanía en tienda física o por ser un negocio de proximidad (ej. Tienda de barrio)

Siempre hay excepciones y cada empresa deberá analizar su caso. El marketing relacional importa más que nunca, pero en mercados B2B, como mencionamos es prácticamente obligatorio

Tipo de compra

Irracional o por impulso

Racional

En el ámbito B2B suelen venderse productos más complejos, por lo que las compras suelen ser más racionales, necesitando un vínculo con el cliente. Se apela a los beneficios o solución que ofrece el producto (propuesta de valor detallada), necesitando en muchas ocasiones un equipo de ventas especializado y segmentado.

En cambio, en B2C son productos más sencillos donde aquí el vínculo se tendría más con la marca. En este caso se apela más a la emoción, adquiriéndose en tiendas físicas u online.

Toma de decisión

Personal

Personal o conjunta entre varias personas o departamentos de la empresa

En ambos casos, si nuestra comunicación no va dirigida a quien toma la decisión de compra, siempre puede hacer un influenciador de por medio.

En entornos B2B hay que destacar que según el tamaño de la empresa y/o complejidad de la operación el decisor puede ser personal o conjunta

Proceso de venta

Corto y a pequeña escala

Largo y a gran escala

–           B2C: Implica el análisis del valor que le aporta, sus características, qué esta dispuesto a pagar, influenciado por su entorno y compra

–           B2B: detección de necesidad, riesgos, aprobación del presupuesto/compra, búsqueda, contacto con proveedores, análisis de portafolio, negociación, cierre y postventa

Atracción de clientes

Promociones y descuentos y campañas de publicidad masivas

Marketing de contenidos y email marketing

Esto no quiere decir que sean estrategias exclusivas, sino que ganan mayor peso.

Personalmente recomiendo un mix y no apostar todo a una misma carta.

Clientes

Más clientes con menor volumen de compra

Menos clientes con mayor volumen de compra

El poder adquisitivo de una empresa suele ser mayor que el de una persona, siempre dependiendo del sector, ya que una inmobiliaria, por poner un ejemplo, tendrás muy pocos clientes pero con un alto volumen perteneciendo al mercado B2C.

Lenguaje

Más sencillo

Más técnico

Está claro que vender a empresas significa conocer más el mercado y sector donde te diriges, pudiendo emplear una terminología algo más técnica.

De todos modos, a no ser que sea un sector donde lo requiera siempre es mejor un lenguaje sencillo, que no simple.

Hay que hablar el idioma del cliente.

Momento de impacto

Horario no laboral

Horario laboral

No quiero que se caiga en el error de hacer caso a las típicas publicaciones de “mejores horas para publicar en redes sociales” o “mejores horas para enviar un email”.

Cada empresa tiene un público diferente y debe ajustarse y medirse según las estadísticas y experiencia propia. Eso sí, hay que hacerlo con sentido común.

Si vendes productos a padres, ¿crees que estarán conectados en horario laboral?

Por el contrario, si quieres impactar al community manager de un potencial cliente, ¿crees que te hará caso fuera de su horario laboral?

Repito: estadísticas, experiencia y sentido común.

Red social clave

Instagram

LinkedIn

Si no tienes tiempo para gestionar 3 o 4 redes sociales a la vez quédate con Instagram para B2C y LinkedIn para B2B. Son por así decirlo, las más relevantes dentro de cada ámbito.

Instagram porque tiene un gran alcance y se encuentra en una fase de madurez donde la gente de edad más avanzada está entrando, abarcando ya a casi todos los públicos.

LinkedIn porque es la red social profesional por excelencia. Aquí se viene a hablar de negocios y es mucho más fácil encontrar y entablar relación con tus potenciales clientes.

Objetivo del cliente

A corto plazo. Encontrar ofertas y entretenimiento. Quieren disfrutar durante el proceso de compra

A largo plazo. Ahorrar tiempo, recursos y dinero o buscar eficacia y nuevos conocimientos

En B2C será más difícil fidelizar al cliente, ya que se basará más en la experiencia.

Por otro lado en B2B, cuando compra es porque tiene ya un compromiso con la empresa.

Esto se traduce en que un mercado B2C es más fácil que te compre pero más difícil fidelizarle y en B2B a la inversa

¿Y ahora qué?

Ahora es el turno de elegir si vas a quedarte como estás o formarte en marketing B2B. Tú eliges si te conformas con la sobreinformación de internet, con otra empresa o profesional o formarte conmigo.

Seguramente no lo tengas claro, pero dedicar unos minutos a ver los cursos que ofrezco puede salvarte meses y meses de divagación por la red o con formación que difícilmente esté adaptada a los entornos B2B.

Aquí te dejo el botón donde podrás consultar nuestra oferta.

Recuerda que puedes encontrarme, seguirme o hablarme por redes sociales y email o escribir un comentario en el mismo post.

Te leo en comentarios y nos vemos en un nuevo post.

Un saludo.

CEO de Marketing Planner 360

«Democratizando la formación de marketing para PYMES»

— Javier Pascual Soler

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